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Concevoir et réaliser une enquête de satisfaction des clients
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Fidéliser et valoriser son capital client est devenu l'enjeu majeur de toutes les entreprises. Mesurer la satisfaction de ses clients est un des objectifs à maîtriser. Le fascicule de documentation FD X 50-172 Enquête de satisfaction des clients offre aux intéressés une méthodologie générale de mise en oeuvre. Mais en matière de services comment choisir la méthode adaptée ? Définir l'échantillon approprié ? Traiter efficacement les données ? A toutes ces questions, Concevoir et réaliser une enquête de satisfaction des clients apporte des réponses claires et directement applicables. Résolument opérationnel, cet ouvrage propose à l'entreprise de réelles solutions pour mesurer la conformité du service réalisé et celle du service attendu. Il apporte aussi un éclairage fondamental permettant de distinguer utilement les notions de qualité et de satisfaction dans le domaine des services. A la lumière de son expérience de consultant, Jean-Philippe Faivre, propose aux établissements privés ou services publics en situation concurrentielle non seulement des exemples concrets de mise en oeuvre du FD X 50-172 mais aussi des conseils pratiques éprouvés propres à éviter les écueils les plus courants.

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Démystifier Six Sigma - Comment améliorer vos processus
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Réduire le nombre de défauts et la variabilité des processus pour optimiser la satisfaction des clients et augmenter les profits : tel est le fondement de la démarche Six Sigma. En mettant en avant les liens qui unissent les exigences de la norme ISO 9001 version 2000 et la méthode Six Sigma, James Lamprecht se démarque ici radicalement de ceux qui, dissimulés derrière une version erronée de cette démarche, prônent . de façon parfois préjudiciable aux entreprises . le "zéro défaut" et la poursuite acharnée de la perfection. Ici, pas de modèles d'excellence ni de recettes magiques de qualité ; simplement un retour à l'essentiel et un "démontage" illustré et pragmatique de la méthode Six Sigma pour en retirer les fondements premiers les plus efficaces. À travers de nombreux cas concrets, l'auteur nous démontre que Six Sigma c'est avant tout : l'efficacité de résolution des problèmes ; l'intégration d'une démarche efficace dans un mode de management déjà existant. Dans cette nouvelle édition, l'auteur lance un message à l'attention des managers au travers d'observations personnelles, et donne des exemples de ce qu'il ne faut pas faire lorsque l'on tente d'implanter Six Sigma. Il leur propose des recettes pour éviter les embûches, sans jargon spécialisé, mais avec des examens critiques, des études de cas, des recommandations, des modèles de déploiement de Six Sigma... Tout est rassemblé dans cet ouvrage pour permettre aux managers d'initier une approche raisonnée, raisonnable et réaliste d'amélioration des processus et des rendements.

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6 Sigma - Le guide !
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En ces temps ultra-concurrentiels où les entreprises, qu'elles soient industrielles ou de services, sont appréciées pour leurs produits, autant que pour le respect de leurs engagements, il est nécessaire, pour rester dans la course, de développer une stratégie orientée vers l'amélioration de la performance et vers la satisfaction client. Les auteurs, pour lesquels la qualité est assurément le domaine de compétences, mettent à la disposition de tous les responsables, dirigeants et chefs de projets un livre pratique et synthétique d'une démarche visant à améliorer la qualité, l'efficacité et l'efficience de leurs processus. Oui, la réduction des coûts, des pertes ainsi que l'augmentation des profits font bien partie des projets 6 Sigma ! Loin de la pensée unique " 6 Sigma ", ce guide renferme les " basiques " de cette méthode efficace de management de progrès, fondée sur le bon sens de la mesure et de l'amélioration de la performance au niveau que vous choisissez : décidez alors 5, 6, 7 Sigma ou plus ou moins mais décidez ! En trois parties, vous découvrirez les principaux sujets, techniques et outils de 6 Sigma, qui vous permettront de mettre en oeuvre une démarche de maîtrise et d'amélioration de la performance à la fois technique et économique pour une meilleure compétitivité de votre entreprise.

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Développer votre activité Comptes clés : Étapes, leviers, outils - Faites sauter les cloisons
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Cassez les codes ! Les structures comptes clés ne font pas bon ménage avec les barons de l'entreprise. Il existe plusieurs formes de barons : les barons historiques qui ont fait le développement et la réputation de l'entreprise, les barons des Business Units attachés à leurs territoires, et surtout les barons métiers qui défendent leur identité, leur périmètre et leur savoir-faire. Dans l'activité comptes clés, ce ne sont pas les clients qui posent problème aux entreprises, mais les fonctionnements internes. Ce livre casse les codes en abordant la délicate question de la transversalité au travers des principaux cas de figure actuels que l'auteur a traités en tant que conseil : - Comment légitimer le sujet comptes clés avec les parties prenantes ? - Comment installer et organiser cette activité ? - Comment fonctionner en transversal avec l'ensemble des directions métiers partenaires ? - Comment sécuriser le processus commercial et le traitement des appels d'offre ? Cet ouvrage s'adresse aux Directions Générales, Directions Commerciales, Directions Ressources Humaines et Directions métiers contributrices. En s'appuyant sur un grand nombre d'expériences récentes conduites auprès de groupes industriels et de services, Charles Vincent met en évidence les principaux leviers actionnables. Enfin, le lecteur trouvera en annexe des conseils sur les outils structurants d'une activité comptes clés.

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Développement international de la PME-PMI - De la théorie à la pratique
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Le développement international pour vendre ou produire est devenu une nécessité stratégique pour l'entreprise. Réussir à l'international est certes une question de moyens, de ressources, mais c'est surtout une question de « mordant ». Il faut avoir la volonté de réussir et la conviction que l'on va réussir. Il faut, avant tout, avoir un esprit de conquête et être persuadé que l'international n'est plus l'apanage des très grandes entreprises. Trop peu de PME-PMI françaises exportent. Pour les unes, exporter est inutile, trop risqué, avec un produit qui ne s'y prête pas. Pour les autres, les obstacles sont trop nombreux et inhibants : l'information à maîtriser, le manque de compétence, des moyens financiers insuffisants. À chacun de ces obstacles correspondent des outils d'aide à l'export, qui sont d'autant plus performants qu'ils ciblent les PME-PMI, et notamment les primo-exportateurs. Robert Caucal s'appuie sur de nombreux exemples issus de son expérience et propose les outils indispensables pour se développer à l'international. Cet ouvrage donne les clés, les méthodes, les derniers outils à même d'accompagner les entreprises dans leur démarche. Il s'adresse aux professionnels, dirigeants et responsables fonctionnels qui inscrivent leurs actions dans une logique de développement international. Il s'adresse également aux étudiants de 2e et 3e cycles de formation initiale et continue, en écoles de management (IAE, Écoles de commerce...) et en écoles d'ingénieurs.

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Le lexique du bon négociateur commercial !
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Tout négociateur commercial se doit de connaître le vocabulaire de la vente avant d'aborder sereinement une vente ou une négociation. L'ambition de ce Lexique est justement d'aborder de la manière la plus précise possible les notions de vente et de négociation tout en permettant à ses lecteurs de pouvoir faire un point précis sur le vocabulaire de ces champs disciplinaires. Grâce à ce livre précieux, le lecteur pourra aisément : - connaître la définition des diverses techniques de vente; - connaître la différence entre une négociation distributive et intégrative ; - se repérer parmi les tactiques de négociation plus ou moins manipulatoires. Ce Lexique, vous l'avez compris, est dédié à un large public, étudiants mais aussi professionnels, désireux de parfaire ses connaissances ou de "remettre à flot" son vocabulaire ayant trait au domaine de la vente et à celui de la négociation. À consommer donc sans modération pour devenir un négociateur hors pair !

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Le bail commercial - De la rédaction à la fin du contrat : conseils pratiques
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Entrepreneur, artisan ou commerçant, que vous soyez propriétaire d'un local commercial, que vous envisagiez d'en louer un, ou que vous repreniez un bail dans le cadre de l'acquisition d'un fonds de commerce, ce livre est fait pour vous ! La signature d'un bail commercial constitue un engagement à long terme. Depuis la rédaction du bail jusqu'à son renouvellement ou sa résiliation, cet exercice nécessite des conseils avisés. que vous propose cet ouvrage. Véritable guide pratique juridique de la gestion des baux commerciaux, il vous accompagnera tout au long de la vie du contrat : de la signature à la rupture. Rédigé par un expert avocat au barreau de Paris, ce livre facile d'accès commente, d'un point de vue juridique, toutes les étapes que vous allez rencontrer. Des avertissements précis attirent votre attention sur les périodes les plus délicates, des résumés répondent aux questions essentielles, et des documents clés sont rassemblés en annexe. En quelques mots, voici un guide à acquérir, sans tarder, pour réussir toutes vos démarches !

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Recruter et gérer sa force de vente
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Tout le monde le sait, des responsables de Pôle Emploi aux dirigeants d'associations de professionnels de la vente : nous manquons de commerciaux. Sur le terrain, l'auteur du présent ouvrage constate lui aussi que la situation devient franchement dramatique pour de nombreuses entreprises qui doivent limiter leur développement en raison de cette pénurie. Ce guide pratique vous propose de répondre aux questions suivantes : - Mon entreprise doit-elle vraiment développer une force de vente ? Existe-t-il des solutions alternatives ? - Des commerciaux et vendeurs salariés seront-ils plus efficaces et plus fidèles que des indépendants ? - N'aurais-je pas plus de souplesse avec des agents commerciaux indépendants ? - Serait-il intéressant de développer un réseau d'apporteurs d'affaires ? - Comment puis-je rémunérer mes commerciaux et vendeurs ? Et quels objectifs leur fixer ? - Où puis-je trouver des modèles de contrats ? - Existe-t-il de "bonnes règles" pour bien manager et motiver mon équipe commerciale ? Avec de nombreux supports et modèles types, ce livre extrêmement "terrain" répond de façon pratique et précise aux nombreuses questions que se posent les dirigeants commerciaux, chefs d'entreprise et créateurs d'activités.

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Centre d'appels - Centre de relations clients
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Depuis quelques années, les entreprises éprouvent le besoin de rassembler dans des unités spécialisées l'accueil téléphonique de leurs publics et clients. Conquérir le client, le fidéliser, réduire les coûts, augmenter le chiffre d'affaires, tels sont les quatre objectifs cruciaux d'un centre d'appels, de plus en plus appelé centre de relation client (CRC). Vous êtes à l'initiative d'un projet de création d'un CRC ou le responsable en charge d'élaborer une stratégie de développement d'un CRC, cet ouvrage pourra répondre aux questions que vous vous posez : Quelles sont les trois stratégies possibles lors de la création d'un CRC ? Comment dimensionner la taille du CRC ? Quelles sont les limites à l'externalisation d'un CRC ? Comment le CRC peut-il aider l'entreprise à qualifier son fichier client ? Comment absorber les pointes de trafic ? Comment définir le budget du CRC ? Comment augmenter la qualité d'un CRC ? Comment recruter des téléconseillers ?

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45 Tactiques de négociation - En 45 situations et dialogues commentés
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Les principales tactiques de négociation devraient être connues de tout négociateur. En effet, même si l'on a tendance à privilégier la négociation intégrative, la négociation distributive est pourtant également bien présente dans le paysage de la négociation. Elle sous-entend qu'il existe un jeu à somme nulle, c'est-à-dire que ce qu'obtient l'une des parties l'est obligatoirement au détriment de l'autre ! Pour tenter d'assouplir cette tendance à la négociation distributive, il est intéressant que les négociateurs puissent reconnaître les tactiques utilisées par leur vis-à-vis. Il devient ainsi plus aisé de déjouer ces tactiques et pourquoi pas de leur en opposer d'autres. Ce sont donc 45 tactiques que nous proposons au sein de cet ouvrage. Il aurait bien sûr été possible de les présenter en vrac, mais nous avons préféré les classer en six catégories : - les tactiques facilitatrices, - les tactiques assertives, - les tactiques jouant sur l'immédiateté, - les tactiques manipulatoires, - les tactiques agressives, - et enfin les tactiques de présentation du prix. Gageons qu'à la lecture de cet ouvrage, vous serez capable de reconnaître l'ensemble des tactiques, qui vous seront plus tard opposées, afin de les contrer, voire de les utiliser à bon escient selon les situations rencontrées et votre éthique personnelle.

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