Recruter et gérer sa force de vente
Tout le monde le sait, des responsables de Pôle Emploi aux dirigeants d'associations de professionnels de la vente : nous manquons de commerciaux. Sur le terrain, l'auteur du présent ouvrage constate lui aussi que la situation devient franchement dramatique pour de nombreuses entreprises qui doivent limiter leur développement en raison de cette pénurie. Ce guide pratique vous propose de répondre aux questions suivantes : - Mon entreprise doit-elle vraiment développer une force de vente ? Existe-t-il des solutions alternatives ? - Des commerciaux et vendeurs salariés seront-ils plus efficaces et plus fidèles que des indépendants ? - N'aurais-je pas plus de souplesse avec des agents commerciaux indépendants ? - Serait-il intéressant de développer un réseau d'apporteurs d'affaires ? - Comment puis-je rémunérer mes commerciaux et vendeurs ? Et quels objectifs leur fixer ? - Où puis-je trouver des modèles de contrats ? - Existe-t-il de "bonnes règles" pour bien manager et motiver mon équipe commerciale ? Avec de nombreux supports et modèles types, ce livre extrêmement "terrain" répond de façon pratique et précise aux nombreuses questions que se posent les dirigeants commerciaux, chefs d'entreprise et créateurs d'activités.
Tout le monde le sait, des responsables de Pôle Emploi aux dirigeants d'associations de professionnels de la vente : nous manquons de commerciaux. Sur le terrain, l'auteur du présent ouvrage constate lui aussi que la situation devient franchement dramatique pour de nombreuses entreprises qui doivent limiter leur développement en raison de cette pénurie. Ce guide pratique vous propose de répondre aux questions suivantes : - Mon entreprise doit-elle vraiment développer une force de vente ? Existe-t-il des solutions alternatives ? - Des commerciaux et vendeurs salariés seront-ils plus efficaces et plus fidèles que des indépendants ? - N'aurais-je pas plus de souplesse avec des agents commerciaux indépendants ? - Serait-il intéressant de développer un réseau d'apporteurs d'affaires ? - Comment puis-je rémunérer mes commerciaux et vendeurs ? Et quels objectifs leur fixer ? - Où puis-je trouver des modèles de contrats ? - Existe-t-il de "bonnes règles" pour bien manager et motiver mon équipe commerciale ? Avec de nombreux supports et modèles types, ce livre extrêmement "terrain" répond de façon pratique et précise aux nombreuses questions que se posent les dirigeants commerciaux, chefs d'entreprise et créateurs d'activités.
- IntroductionXI
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1Quelques réflexions importantes avant de passer à l'action 1
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1.1Définitions à géométrie très variable 1
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1.2Vers une pénurie dramatique de commerciaux et de vendeurs ? 3
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1.3L'image galvaudée du commercial en France 4
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1.4Les entreprises ont cependant leur part de responsabilité 6
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1.5Les nouvelles attentes des clients vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs 9
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1.6Les nouvelles attentes des responsables d'équipes commerciales vis-à-vis des commerciaux et des vendeurs 11
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2Les commerciaux salariés "classiques" 15
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2.1Précisions relatives aux contrats possibles 15
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2.2Les objectifs commerciaux assignés à une force de vente salariée 23
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2.3La rémunération des commerciaux, une étape délicate 29
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2.4Trouver et recruter les bons profils commerciaux 37
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3Le "VRP", un salarié mobile et autonome 55
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3.1Le statut de voyageur, représentant, placier (VRP) 55
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3.2Les aspects juridiques et financiers du statut VRP 56
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3.3Aspect social 57
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3.4Fonctionner au quotidien avec un VRP 58
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3.5Le VRP négociateur immobilier 59
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3.6Modèle simplifié de contrat de travail VRP exclusif ou non exclusif 60
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4L'agent commercial : un indépendant très recherché 63
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4.1Vous avez dit "agent commercial" ? 63
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4.2Les aspects juridiques et financiers du statut d'agent commercial 64
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4.3Aspects fiscaux et sociaux 69
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4.4Fonctionner au quotidien avec un agent commercial 70
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4.5Modèle simplifié de contrat d'agent commercial 75
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4.6Information (avec passage d'annonce possible) 79
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5L'apporteur d'affaires, un apport commercial ponctuel 83
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5.1Présentation du statut 83
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5.2Aspects réglementaires 83
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5.3Pourquoi recourir à un apporteur d'affaires ? 84
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5.4Fonctionner au quotidien avec un apporteur d'affaires 85
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5.5Modèle simplifié de contrat d'apporteur d'affaires 87
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6L'essor des prestataires en "forces de vente supplétives" 91
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6.1La notion de "force de vente supplétive" 91
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6.2Missions permanentes ou ponctuelles d'une force de vente supplétive 92
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6.3Modalités diverses de fonctionnement d'une force de vente supplétive 93
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6.4Prendre la décision de recourir ou non à un prestataire en force de vente supplétive 94
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6.5Informations pour aller plus loin 95
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7Organiser sa démarche commerciale, mettre des outils à disposition de sa force de vente 97
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7.1Développer son plan d'action commerciale (PAC) 98
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7.2S'organiser pour mieux prospecter et se dégager le temps nécessaire 110
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7.3Identifier ses futurs prospects à partir de bases de données, d'annuaires et fichiers 112
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7.4Créer et utiliser des fiches d'enregistrement et de suivi des prospects et clients 116
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7.5Aider les commerciaux à mieux se préparer à des situations de négociation commerciale intense 122
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8Développer les bonnes attitudes de management de son équipe commerciale 125
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8.1Pratiquer un management qui motive : un enjeu considérable ! 125
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8.2Enquête sur le management et la motivation des commerciaux 127
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8.3La capacité du responsable à créer de la motivation se répercute toujours sur les performances des commerciaux... 129
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8.4Sept règles essentielles pour créer de la motivation non directement financière dans son équipe 131
- Annexes143
- Conclusion149