Organiser sa démarche commerciale - Le couteau-suisse de l'action commerciale.
Organiser sa démarche commerciale - Le couteau-suisse de l'action commerciale.

Organiser sa démarche commerciale - Le couteau-suisse de l'action commerciale.

Livre

Voici le premier ouvrage conçu comme un recueil de documents pratiques pour les entreprises qui souhaitent organiser et structurer leur démarche commerciale. Les auteurs ont collecté et adapté des dizaines de supports, de modèles-types, de check-lists. Ces documents sont tous issus de l'observation des meilleures pratiques en entreprise. Le lecteur pourra donc pleinement se les approprier pour les utiliser tels quels ou les personnaliser. À qui s'adresse cet ouvrage ? À toute entreprise, et en particulier aux PME. Bien entendu les futurs créateurs trouveront également de quoi bâtir l'ensemble de leur plan d'action commerciale. Enfin, les étudiants de sections économiques et commerciales pourront acquérir une vision plus concrète, plus "terrain" des problématiques de développement commercial vécues en entreprise. L'engagement des auteurs tient en deux points : Faire gagner du temps aux entreprises qui souhaitent se doter d'outils commerciaux réellement utiles. Transmettre également, au-delà des outils, une méthodologie pratique et claire pour structurer une démarche commerciale complète.

Informations générales

Collections

Solutions pour…

Thématiques

Management et performance

Auteur(s)

J.-M. Gandy, J. Léau

Date de parution

janvier 2010

Nombre de pages

160 p.

ISBN

978-2-12-465226-6

Référence

3465226

Codes ICS

03.100.20   Commerce. Fonction commerciale. Mercatique
Résumé


Voici le premier ouvrage conçu comme un recueil de documents pratiques pour les entreprises qui souhaitent organiser et structurer leur démarche commerciale. Les auteurs ont collecté et adapté des dizaines de supports, de modèles-types, de check-lists. Ces documents sont tous issus de l'observation des meilleures pratiques en entreprise. Le lecteur pourra donc pleinement se les approprier pour les utiliser tels quels ou les personnaliser. À qui s'adresse cet ouvrage ? À toute entreprise, et en particulier aux PME. Bien entendu les futurs créateurs trouveront également de quoi bâtir l'ensemble de leur plan d'action commerciale. Enfin, les étudiants de sections économiques et commerciales pourront acquérir une vision plus concrète, plus "terrain" des problématiques de développement commercial vécues en entreprise. L'engagement des auteurs tient en deux points : Faire gagner du temps aux entreprises qui souhaitent se doter d'outils commerciaux réellement utiles. Transmettre également, au-delà des outils, une méthodologie pratique et claire pour structurer une démarche commerciale complète.
Sommaire
  • Diagnostic et information
  • 1 Effectuer le diagnostic commercial de son entreprise
  • 1.1 Un audit global de sa situation
  • 1.2 Les cartes perceptuelles ou l'art de bien se visualiser face aux concurrents
  • 1.3 La matrice SWOT, un outil de synthèse
  • 2 Prendre en compte des marchés potentiels
  • 2.1 Fiabiliser ses études de marché
  • 2.2 Capter des tendances d'avenir
  • 2.3 Exploiter les informations recueillies par ses collaborateurs
  • Stratégie, plan d'action commerciale, communication
  • 3 Grandes décisions et planification opérationnelle
  • 3.1 Stratégie commerciale et objectifs personnels du dirigeant
  • 3.2 Les étapes du Plan d'action commerciale (PAC)
  • 4 Communiquer plus efficacement
  • 4.1 Les fondamentaux de la communication
  • 4.2 Plaquette, dépliants, site Internet : les bons réflexes
  • 4.3 Participer efficacement à un salon
  • 4.4 Planifier l'ensemble de ses actions de communication
  • 4.5 Obtenir un retour d'information sur l'efficacité d'une campagne de communication
  • Mettre en place et gérer une force de vente
  • 5 Choisir son type de force de vente
  • 5.1 L'agent commercial, un indépendant
  • 5.2 Le VRP, Voyageur représentant placier
  • 5.3 Critères pour bien choisir son type de force de vente
  • 6 Les objectifs commerciaux et la rémunération
  • 6.1 Des objectifs commerciaux pertinents
  • 6.2 Les modes de rémunération et d'intéressement des commerciaux
  • 7 Quelques outils pour la prospection
  • 7.1 Modèle de fiche de prospection
  • 7.2 Modèle de fiche de préparation d'une négociation commerciale
  • 7.3 Modèle de fiche d'analyse des ventes perdues
  • 8 Recruter des commerciaux salariés
  • 8.1 Définir le bon profil à recruter
  • 8.2 Objectiver ses recrutements
  • 9 Gérer son temps pour devenir un commercial plus efficace
  • 9.1 Le diagnostic "temps" du commercial
  • 9.2 Quelques techniques d'organisation personnelle
  • Conclusion : Suivre sa démarche commerciale