Développer votre activité Comptes clés : Étapes, leviers, outils - Faites sauter les cloisons
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Développer votre activité Comptes clés : Étapes, leviers, outils - Faites sauter les cloisons

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Cassez les codes ! Les structures comptes clés ne font pas bon ménage avec les barons de l'entreprise. Il existe plusieurs formes de barons : les barons historiques qui ont fait le développement et la réputation de l'entreprise, les barons des Business Units attachés à leurs territoires, et surtout les barons métiers qui défendent leur identité, leur périmètre et leur savoir-faire. Dans l'activité comptes clés, ce ne sont pas les clients qui posent problème aux entreprises, mais les fonctionnements internes. Ce livre casse les codes en abordant la délicate question de la transversalité au travers des principaux cas de figure actuels que l'auteur a traités en tant que conseil : - Comment légitimer le sujet comptes clés avec les parties prenantes ? - Comment installer et organiser cette activité ? - Comment fonctionner en transversal avec l'ensemble des directions métiers partenaires ? - Comment sécuriser le processus commercial et le traitement des appels d'offre ? Cet ouvrage s'adresse aux Directions Générales, Directions Commerciales, Directions Ressources Humaines et Directions métiers contributrices. En s'appuyant sur un grand nombre d'expériences récentes conduites auprès de groupes industriels et de services, Charles Vincent met en évidence les principaux leviers actionnables. Enfin, le lecteur trouvera en annexe des conseils sur les outils structurants d'une activité comptes clés.

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Informations générales

Thématiques

Management et performance, QSE, Sécurité, Développement durable et RSE

Auteur(s)

C. Vincent

Date de parution

mars 2018

Nombre de pages

192 p.

ISBN

978-2-12-465650-9

Référence

3465650

Codes ICS

03.100.01   Organisation et gestion d'entreprise en général
03.100.20   Commerce. Fonction commerciale. Mercatique
Résumé


Cassez les codes ! Les structures comptes clés ne font pas bon ménage avec les barons de l'entreprise. Il existe plusieurs formes de barons : les barons historiques qui ont fait le développement et la réputation de l'entreprise, les barons des Business Units attachés à leurs territoires, et surtout les barons métiers qui défendent leur identité, leur périmètre et leur savoir-faire. Dans l'activité comptes clés, ce ne sont pas les clients qui posent problème aux entreprises, mais les fonctionnements internes. Ce livre casse les codes en abordant la délicate question de la transversalité au travers des principaux cas de figure actuels que l'auteur a traités en tant que conseil : - Comment légitimer le sujet comptes clés avec les parties prenantes ? - Comment installer et organiser cette activité ? - Comment fonctionner en transversal avec l'ensemble des directions métiers partenaires ? - Comment sécuriser le processus commercial et le traitement des appels d'offre ? Cet ouvrage s'adresse aux Directions Générales, Directions Commerciales, Directions Ressources Humaines et Directions métiers contributrices. En s'appuyant sur un grand nombre d'expériences récentes conduites auprès de groupes industriels et de services, Charles Vincent met en évidence les principaux leviers actionnables. Enfin, le lecteur trouvera en annexe des conseils sur les outils structurants d'une activité comptes clés.
Sommaire
  • L'auteur
    V
  • Reconnaissance ...à mes clients
    XI
  • Parti pris : décloisonnons !
    1
  • 1 Repères et spécification de l'activité B to B
    5
  • 1.1 Évolutions et tendances comparées du B to B et B to C
    6
  • 1.2 Spécificités de l'activité comptes clés et cas de figure
    11
  • 1.3 Doit-on encore parler de business to business ?
    14
  • 1.4 Principaux cas de figure du business to business to consumer
    15
  • 1.5 Comprendre les environnements client pour mieux cibler ses actions
    19
  • 1.6 Stratégies d'influence : les possibles
    23
  • 1.7 Avez-vous des préjugés ?
    26
  • 2 Comment légitimer le sujet comptes clés ?
    29
  • 2.1 Cartographie des situations bloquantes
    30
  • 2.2 Expérimentation avec une task force
    32
  • 2.3 Benchmark
    35
  • 2.4 Déclic par les chiffres (ou analyse du portefeuille d'activités)
    37
  • 2.5 Voix du client (ou enquête client)
    38
  • 2.6 Témoignage, déclencheur externe
    40
  • 2.7 Comparaison des six tactiques
    41
  • 2.8 Légitimité et leader charismatique
    42
  • 2.9 L'escalier de la transformation
    46
  • 3 Comment organiser l'activité comptes clés ?
    51
  • 3.1 Rattachement de l'activité comptes clés : les cas de figure
    51
  • 3.2 Comment traiter la question du dimensionnement d'une équipe comptes clés ?
    55
  • 3.3 De la valeur ajoutée au dimensionnement de l'équipe
    56
  • 3.4 Recrutement externe ou mise en place d'une filière ?
    62
  • 3.5 Quelle stratégie pour un business comptes clés ?
    63
  • 3.6 Construction du portefeuille client
    66
  • 3.7 Quelle(s) communication(s) vis-à-vis des clients ?
    68
  • 3.8 Amélioration continue et arrêts sur image
    71
  • 3.9 Gérer les effets collatéraux
    72
  • 3.10 Organiser, c'est expérimenter et privilégier le mouvement
    81
  • 4 Comment décloisonner avec les directions métiers ?
    83
  • 4.1 Partager la vision du processus autour des livrables clés
    84
  • 4.2 Pour la gouvernance... faites simple !
    88
  • 4.3 Installer les plans de compte... et les sponsors
    93
  • 4.4 «Dis papa, c'est quoi un capital client ?»
    99
  • 4.5 Développer la culture du livrable
    101
  • 4.6 Mobiliser sur les appels d'offres : les ingrédients
    102
  • 4.7 Donner un tempo aux relations transversales !
    104
  • 4.8 L'industrialisation est plus qu'un slogan !
    105
  • 4.9 Les KPI pour booster la solidarité !
    107
  • 4.10 Donnez-vous du temps !
    109
  • 5 Comment sécuriser l'implémentation du contrat et sa gestion ?
    113
  • 5.1 Saint-Jacques de Compostelle existe dans le business !
    115
  • 5.2 La stratégie de fidélisation d'entreprise
    120
  • 5.3 Cartographie des moments décisifs
    124
  • 5.4 Premier zoom : sécuriser la période d'essai du contrat
    128
  • 5.6 Les exigences clients sont des actifs immatériels
    135
  • 5.7 Où sont vos pistes de progrès ?
    136
  • Épilogue - La culture client se crée par l'expérimentation
    141
  • Bibliographie
    143
  • Glossaire des comptes clés
    147
  • Annexes - En savoir plus sur les outils structurants de l'activité comptes clés
    157
  • Corrigé du questionnaire «Avez-vous des préjugés»
    175